当前位置： 蝎子 > 蝎子的繁衍 > 如果你读过定位，那这10个问题一定要
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但是，
O2O有地域的限制后期增长速度慢，用户数量的天花板明显，边际成本很高，运营成本惊悚，毛利却是奇低无比，很多项目即使做到极致，也没有盈利的可能。今天的这篇文章， 从10个角度入手，解开O2O内在的基本规律，帮助创业者避开一些明显的雷区，提高创业的成功率。Q1:如何判断一个O2O的商业模式是否能满足用户的真实需求？从存量市场入手而不是直接切入增量市场。O2O所谓的创新，不是创造出新的市场需求，而是用一个新的模式去解决一个已有的需求，这部分市场就叫做存量市场。比如人们本身之前是收传单打电话的方式叫外卖，现在改为用饿了么一类的外卖平台，很容易判断这个解决方案基本上是可行的。但厨师上门做饭这件事，对于大多数人而言非常遥远，属于增量市场，前期获取流量和教育用户成本极高，市场培育周期长，具有不确定性，而且相较于存量市场，增量市场的重复消费性很差。增量市场不适合作为O2O的直接切入点。比如厨师上门这件事，更好的做法是像饿了么这种已经通过外卖积累起流量和用户忠诚度之后，加入新的板块，起单的效率就会提高很多。关于存量市场和增量市场的整体规律如此，但不是绝对的，比如在行这个牛逼的App，就是直接进入增量市场而且做的还不错。在线平台一定要比线下提供一个更好的解决方案。大部分O2O项目都是伪命题的原因在于，不是所有线下的消费都有更好的在线解决方案，有的可能根本就没有。很多商场的餐厅都使用过一段时间排号软件，但它们并没有比先取号然后到号了商家给用户打电话这种方式有任何优势。时间一长，双方都缺乏动力去持续使用。正面的例子有大众点评的闪惠，注意不是需要掏现金的美团代金券，因为体验比现金和刷卡更好，即使没有优惠，很快就吸引了很多之前根本不用代金券的人。Q2:如何判断一个O2O的商业模式是否有长远的商业价值？互联网本身的意义在于提升效率，O2O就是为了效率而生的产物。一个有价值的项目应该是商家和消费者双方的效率都得以提升，才有长期盈利的可能。大多数上门服务类的O2O都注定会失败，因为消费者虽然方便了，但商家的效率却大大降低了，后者是因为补贴才愿意加入的。比如上门理发，上门做饭，上门看病，一个好厨师高峰期在高档餐厅忙都忙不过来，怎么会在路上堵上一个小时只为你去做一顿饭呢，除非价格极高。但是价格太高，用户还不如去米其林餐厅品尝一个优秀大厨同时为很多人准备的美食。你们不知道新东方最优秀的老师都是讲大班的吗？实际情况要比这个复杂一些，一是用户和商家效率都得以提升但是利润微薄不足以支撑平台的运营成本。比如当下很红的陌生人饭局O2O我有饭，食客和组织饭局的人都收获了比之前更好的体验，但是平台为了促成一个饭局需要付出的摄影，运营，物料，文案，美工的成本不可能从一个均价元的饭局中抽成中获得。如果只有陌生人饭局这一个业务，我有饭的规模越大只会亏得越厉害。这是O2O和传统的互联网项目的一个明显不同之处，即前者的起步简单一点，但运营和边际成本都比较高，无法像纯线上的业务一旦爆发增长就会大赚特赚。第二种情况是，商家和用户都很难判断自己的效率是否提升，但是依然会持续使用平台。比如外卖这件事对于很多商家而言是把明显的双刃剑，因为毛利低（平台配送最少要扣15%，自己配送也是一笔成本），伤害品牌（菜的温度无法保证，失去摆盘美感），而且本来会到店的客人从此只点外卖了影响餐厅人气。但大部分餐厅还是会选择和外卖平台合作，因为短期上看来可能还是有利可图而且迫于竞争不得不做。Q3:所谓的细分领域市场垂直切入，究竟应该垂直到什么程度？很多人都看过《定位》吧，但在互联网时代，《定位》上的很多内容是有很强的局限性的，比如：过度垂直。定位推崇的一个品牌下面只有一款产品，甚至做到品牌即品类的方案确实是占据心智资源的最佳途径，但是怎么会料到互联网产品这个生态体系和高频打低频这么厉害呢？什么叫生态体系？你要是在一个电脑上装个的安全卫士，却安了猎豹浏览器，腾讯电脑管家，百度助手，你看它们几个每天不打来打去折腾死你的电脑的。高频打低频就更简单了，易到用车起步够早，市场够细分，定位够清晰吧，还不是被同时做出租车，快车，专车，顺风车和代驾的滴滴打的一败涂地，只好卖身给乐视。一个软件就能满足我的全部用车需要，为啥还要再下一个专车软件？我现在毫不怀疑另外一个定位更精准，但最终必然要被滴滴屠戮的品类，就是E代驾等一系列代驾软件。过度垂直不好，但是做成58同城那样的全品类平台更不好，你看连姚劲波自己还是单独推出一个58到家嘛，何况初创公司也没机会上来做那么多的品类。综上，一个理想的O2O平台的垂直程度，是满足同一批用户的几类相似需求。比如百度外卖，已经发展到了快餐，正餐，水果，超市购，送药上门（那些只做送药上门的App肯定死翘翘了）等等一系列和外卖相关的业务，但它绝不会顺便卖个机票，这在我看来就是一个理想的O2O平台的垂直程度。河狸家要是一心一意终生只做美甲，那雕爷就应该是我徒弟了，美甲只是它的切入点，就像滴滴的出租车一样，高频的品类拉起流量，然后迅速扩大范围，再用高频打低频干掉过度细分的对手。总结起来就是，O2O平台不能过度垂直，而是应该用一个高频细分品类切入市场，侯然去满足同一批客户的一大类相似需求。Q4:那究竟是“高频打低频”还是“专家打通用”？在市场足够大的前提下，低频的专家型就可能胜过高频的通用型。第一种是更快更便宜地帮助用户做出简单决策。黄太吉的物流是自己的，厨房也是自己的，从接单到送达需要的时间往往不过30分钟，这个百度外卖真不行啊。聚美优品上的产品京东上也有，但是前者以闪购为主的销售模式，可以保证更少的SKU少进而拥有更强的议价能力，更便宜啊。对于生活中的一些简单决策，比如外卖，修马桶，打车，看电影，专家型的O2O平台想要战胜通用型的大平台，必须能够给消费者提供那些看似更高频的平台提供不了的优质体验。粗暴点概括就是要么更快要么更便宜，做不到这些而只是单纯的垂直是没用的。第二种是更全更严谨地帮助用户做出慎重决策。专家型的平台如果做不到更快更便宜，还可以走更全更啰嗦的路线。但这一类解决方案，一定是针对用户需要做出慎重决策的。新浪首页上有那么多板块，股票，汽车，房产，医疗这几样都可以单独拉出来做一个规模足够上市的网站，但是娱乐八卦就不行，因为它不属于慎重决策。一般而言，外卖洗衣这种简单决策是高频通用型的天下，因为更加垂直的专家型平台，做到更快更便宜比较难，所以多走更全更严谨的路线。拉钩网专注于互联网市场招聘（一个足够大的市场的前提），对于企业而言，招聘互联网人才非常重要，属于慎重决策，所以老板和HR愿意使用分类更细致内容更全的拉钩网而非智联招聘。但要招保洁阿姨，是不需要一个专家型的保洁阿姨招聘平台的，赶集网就够了。第三种办法是让用户避免选择恐惧症。Enjoy上的套餐美团上有，今天玩什么压根就是一个大麦网精选，更不用说那些淘宝的导流网站，它们作为一个高频平台的子集，用一套新的信息呈现方式，成功解决了用户面对一个高频的通用型平台的祖传难题：选择恐惧症。这些专家型平台的共同特点是，用浏览的方式代替了搜索和排序，Enjoy上干脆连排序功能都没有，每一个品类想看最下面的那个餐厅都得直接拖到底。Q5:初创公司如何避免巨头资金，流量和生态系统的碾压?1.打造高质量的内容沉淀。随着版权价格的水涨船高，大多数视频网站已经面临的命运不是被收购就是死。但Bilibili这个新公司居然活得还可以，虽然它没什么独家版权，但是同一个片子在这里积累了大量有趣的弹幕，就成了喜欢发弹幕看弹幕的人的首选，进入良性循环，腾讯视频再有钱，同一个片子看起来也和优酷上是一样的。更典型的例子就是大众点评，团队战斗力完全没法和美团相比，但是多年积累下来的高质量评论成为消费者解决信息不对称的不二选择，上面的每一个商家大多可以在百度美团和淘宝本地上找到，但是后面这些因为没有内容沉淀，只能作为一个消费工具而非信息平台。相比之下，饿了么起了个大早，平台上却没留下多少高质量信息，百度美团口碑外卖饿狼下山，就只能苦逼的靠补贴打价格战。2.让用户建立自身等级和社交关系。还在苟延残喘的联众游戏，战略战术一沓糊涂，可我下象棋还是会选择这里而非可以跟QQ好友一起玩的QQ象棋，因为我在联众上有棋友啊，有积分啊，腾讯那的产品体验再好，还得跟弱智下上百盘才能遇到棋逢对手的啊。很多人把YY平台的成功归于黑科技，那浩方游戏和腾讯比起来毫无优势也还活着呢，所以他们之所以还坚挺的秘密都是一样的：这个平台上的用户之间已经建立起了相当庞大的社交关系和复杂的自身等级。如果参透了这个道理，再和上一条“打造高质量的内容沉淀”结合在一起，不知能挽救多少已经葬身于BAT刀下的孤魂野鬼。你看Bilibili上这些小朋友如此相亲相爱的，就算优酷一夜之间把B站上面的全部弹幕粘贴过来，B站的小朋友也不会跑到优酷上和那些冷冰冰一言不发的僵尸号一起玩耍的的。Q6:除了扣点之外还有什么盈利模式，如何正确的扣点？对于一个O2O平台而言，传统的扣点模式更是有着诸多问题，比如最常见的：1.用户和商家联合跳单。2.商家从其他渠道获得流量之后放弃平台。3.单纯只是扣点真的赚不到几个钱，不信你看看我国最大的O2O扣点公司美团近几年的财务数据。更糟糕的是，因为近两年O2O行业的不健康热度，很多新的平台建立起来后不但不能扣商家的点，还得给他们倒找钱，更是为以后的盈利可能蒙上了一层阴影。那么O2O究竟应不应该扣点，要是扣点得如何扣，除了扣点之外还能怎么赚钱呢？1.传统的扣点前提是得先用切实的利益控制住商家。当你的平台成为他收入的主要来源之后，再扣点他才不会轻易离开。这个道理非常好理解，就像新商场会让大品牌先免费干几年，商场人气养起来之后再收房租。2.就算平台无法给商家创造更多的营收，但能明显提升它的经营效率和管理成本，也是有可能成功扣点的大众点评闪惠和支付宝付款，其实并没有为商家提供更多的流量，但是因为方便快捷又比现金安全，商家是可以容忍平台一两周的押款和少量的扣点的。3.扣增量市场的点，而不是存量市场。想扣出租车司机们的点门都没有，但是如果没有滴滴平台一分钱都赚不到的私家车主，当市场稳固之后扣他们的钱是有戏的，因为他离开了平台一无所获。4.从供应链上寻找新的盈利点。从一个纯粹的第三方平台，切入商家供应链的一环。比如一个外卖平台不扣点，但是商家必须从平台采购原料；一个上门家政的平台不扣点，但是需要的保洁用品用户得从平台采购。5.平台最好的盈利模式是商家品牌升级和广告推广。不要拿人家已经拿到手的钱，要赚他想赚但还没赚到手的那部分。做平台想盈利，那就看看全世界最赚钱的平台是怎么赚钱的呗。淘宝天猫一系列的创收方式，从直通车，广告，年费，店铺升级都是比扣点更好的盈利模式。Q7:如何防止买家和卖家跨过平台完成交易（跳单）？买家和卖家选择跨过平台直接交易对于平台来说可是致命的。下面列举了两种最常见的跳单原因，和相应的解决方案。1.因为扣点和麻烦被跳单。现在市面上的所有O2O平台，在移动互联网诞生之前的原型是什么？就是广告传单和打电话啊！无论打车叫外卖还是私教健身，之前也是都可以使用电话预约的方式解决的。所以想不被跳单，必须充分发挥手机软件比起打电话的优势，你的平台才有存在的意义。a.让用户和商家的信息更对称：一切平台的最初意义，就是消除用户和商家高昂的对接成本，用户的选择更全面，商家的流量更充沛，双方选择通过平台进行交易，效率都得到提升。如果O2O软件无法给商家带来新的流量，用户的选择也不多，用软件还不如打电话。想想之前家里要有便利店，修电器，疏通下水道十几个电话，现在一个小区无忧就搞定了。b.积累商家口碑和用户等级。假设你的O2O软件已经连接了用户和商户，想让双方都持续使用平台进行交易，那么必须发挥平台和打电话相比的第二个强大功能：商家积累更多的销量和好评获得更多的流量，而用户在平台上的消费会晋升更高的等级，享受更多的优惠。c.提升半径效率。真正把半径效率发挥到淋漓尽致的是打车软件，接单的司机都是离你最近的，比起以前直接给某个司机打电话不知道要方便多少倍，谁还会跳单。d.让商户先收钱：O2O平台胜过打电话最后一个重要原因，就是解决了商家的支付问题，也就是避免用户跑单。2.因为强关系被跳单强关系跳单不是O2O的专利，明星都自己出来干工作室，学校的老师还知道自己周末在家教学生。这个问题没有完美的解决方案，结合上一条谈到的方式给大家提供一点思路。a.严格的管理：河狸家的美甲师上门的时候会自己强调，不接受任何现金，不接受电话预约，即便想约同一个美甲师，也必须通过软件。除了雕爷洗脑有术之外，主要还是因为美甲师在这个平台上既不被扣点，还接到了更多的生意，没必要为个别客户冒险。b.人性本利：在不违法的前提下，用户和商家的一切选择只有一个原则，就是看哪个个利益更大。所以在强关系下，平台不被跳单除了高压管理，就是想尽一切办法让平台为用户和商家发挥更高的效率，包括前面提到的半径效率，评论积累，稳定流量，预先支付等，说穿了就是让商家在平台上忙得不亦乐乎，根本没有精力去专程照顾一个单独的用户.Q8:启动一个新项目应该做早期白癜风该怎么治疗倍他米松磷酸钠转载请注明：http://www.xiezie.com/jzzz/927.html
